Marketing, Planung und Lead-Generierung: Drei Grundlagen eines erfolgreichen Unternehmens

Zusammenfassung

Lassen Sie uns zunächst ein wenig über unser Unternehmen sprechen.

Silk Data arbeitet in zwei Hauptgeschäftsbereichen: IT-Produktentwicklung und Beratung.

Unsere Arbeitsbereiche:

1. NLP (Natural Language Processing);

2. KI (Künstliche Intelligenz);

3. Maschinelles Lernen;

4. Data Science.

Hauptdienstleistungen, die wir anbieten:

1. Web- und Mobile-App-Entwicklung;

2. Serverlösungen;

3. IT-Beratung und Prototyping;

4. Advanced Analytics.

Das Spektrum der Kunden und Standorte ist ebenfalls beeindruckend. Von Deutschland aus haben wir uns weiter durch Europa (Schweiz, Belgien, Dänemark) ausgebreitet und sind sogar auf andere Kontinente (USA, Südafrika) gekommen.

Die Position, die wir jetzt haben, war kein Zufall oder kam nicht durch einen glücklichen Umstand zustande. Dies ist das Ergebnis einer immensen Menge an Arbeit, die hauptsächlich mit richtiger Planung und Marketing verbunden ist.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• Wie haben wir das Marketing organisiert?

• Warum sind Positionierung und Präsentation so wichtig?

• Über das Produkt.

• Was ist eine gute Lead-Generierung?

• Warum braucht man manchmal Personalisierung?

Wie wurde das Marketing organisiert?

Unsere Marketingabteilung wurde vor mehr als einem Jahr aufgebaut. Davor arbeiteten alle Experten, die in Vertrieb und Marketing tätig waren, zusammen, ohne spezifische Aufgaben und Verantwortungsbereiche.

Als wir an die Aufgabe herangingen, diese Personen zu organisieren und effizienter arbeiten zu lassen, war der erste Schritt die Erstellung eines strategischen Plans. Die Hauptkriterien, die wir definiert haben, waren folgende:

1. Was sind unsere Ziele?

2. Was haben wir bereits erreicht?

3. Welche Rollen brauchen wir?

4. Was sind die Verantwortlichkeiten dieser Rollen?

5. Brauchen wir zusätzliche Ressourcen?

Die Beantwortung dieser Fragen führte uns zu zwei entscheidenden Lösungen:

Erstens brauchten wir mehr Ressourcen. Deshalb stellten wir sofort einen weiteren Lead-Generation-Spezialisten ein und begannen mit der Zusammenarbeit mit SEO-Spezialisten.

Zweitens wurden, wie oben erwähnt, zwei Hauptarbeitsrichtungen definiert: Produkt und Beratung. Und jede davon wurde zu einem separaten Verantwortungsbereich für einen unserer beiden Lead-Generation-Spezialisten. Dies führte zu einem höheren Maß an Aufmerksamkeit für beide Bereiche und die Arbeit beschleunigte sich dramatisch.

Ein weiterer Vorteil des zweiten Punktes ist, dass endlich klar wurde, wen unsere Lead-Gens in den Verhandlungsprozess einbeziehen können. Zum Beispiel, wenn wir über die Produktrichtung sprechen, können zweite und dritte Gespräche auch unseren Head of AI einbeziehen, der alle Fragen zu technischen Details beantworten kann.

Positionierung und Präsentation sind der Schlüssel

Als die allgemeine Planung abgeschlossen war, kamen wir zu der neuen Frage: Wie können wir unsere Expertise präsentieren?

Sehr schnell fanden wir die Lösung. Genauer gesagt, mehrere Lösungen.

Erstens, und das offensichtlichste, ist ein ordentliches und detailliertes Slide Deck. Struktur, Schriftarten, Farben, Formen – alles wurde gründlich ausgearbeitet, um uns von der Vielzahl der Wettbewerber abzuheben.

Darüber hinaus haben wir dafür gesorgt, mehrere Links zu funktionierenden Demos hinzuzufügen, damit der Lead bereits nach dem ersten Gespräch die Lösungen und Technologien, die wir anbieten, testen und damit interagieren kann. Eine solche Entscheidung ist ein Akt der Offenheit und des vollen Vertrauens in das, was wir tun, was dem Kunden unweigerlich zeigt, dass wir Meister unseres Fachgebiets sind.

Zweitens haben wir ein strukturiertes Portfolio aufgebaut.

Es ist ein separater Block auf unserer Website namens "Fallstudien", in dem jeder über unsere Projekte lesen kann. Sie finden alle notwendigen Informationen, von Zeitplänen und Budget bis hin zum Technologie-Stack und den Hauptergebnissen.

Schritt drei ist unsere Präsenz auf GoodFirms. Es ist eine B2B-Bewertungsplattform, die Unternehmen dabei hilft, ihre Zusammenarbeit zu beginnen, indem sie sie nach verschiedenen Kategorien auflistet, wie z.B. Bereich, Standort und angebotene Dienstleistungen. Wir haben alle unsere Kunden, einschließlich alter und derjenigen, mit denen wir gerade arbeiten, gebeten, detaillierte Bewertungen zu unserer Arbeit zu hinterlassen. Darüber hinaus begannen wir unsere Aktivität auf vielen anderen Plattformen eines solchen Profils, zum Beispiel G2, DesignRush und vielen anderen.

Schritt vier betrifft die digitale Präsenz in sozialen Medien. Wir haben Unternehmensprofile auf LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram und vielen anderen. Einige davon (z.B. LinkedIn) werden für direkte Kundenansprache und Lead-Generierung genutzt, andere sind nur Werkzeuge, die uns helfen, über unsere Expertise zu sprechen oder die Menschen über aktuelle Dienstleistungen und Fallaktualisierungen zu informieren.

Soziale Medien, und insbesondere LinkedIn, sind eine andere Geschichte, die auch unsere Marketingstrategie definiert. Als wir die Märkte analysierten und diejenigen auswählten, die Entscheidungen treffen, erstellten wir spezielle Nachrichtenketten, die als erste Kontaktnachricht fungieren.

Obwohl alle Märkte definiert sind und die Ketten als Vorlagen verwendet werden, gibt es natürlich viele unvorhersehbare Fälle. Zum Beispiel können wir eine eingehende Anfrage erhalten, die vielversprechend und profitabel erscheint. So begannen wir beispielsweise unsere Arbeit auf dem südafrikanischen Markt.

Es war nur ein eingehendes Angebot, aber jetzt haben wir eine feste Entscheidung getroffen, unsere Arbeit in diesem Bereich auszuweiten. Südafrika ist eine neue Region, die oft unterschätzt wird, aber bereits ihre Geschäftsperspektiven aufgezeigt hat. Es gibt in der Tat viele Herausforderungen, und die wichtigsten und schmerzhaftesten sind 1) regelmäßige Stromausfälle (die zu Kommunikationsproblemen führen) und 2) Instabilität der Landeswährung (Wechselkursänderungen können 10-12% pro Monat und ziemlich unvorhersehbar sein).

Wir fürchten diese Herausforderungen nicht, da wir wissen, dass eine langfristige Zusammenarbeit all diese abdeckt.

Kommen wir nun zum Produkt.

Über das Produkt

Eines unserer Projekte ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir mit dem Produktteil unseres Geschäfts arbeiten.

Wir erhielten eine Anfrage zur Entwicklung eines speziellen Anti-Plagiatssystems, hauptsächlich für Schüler- und Studententests und -prüfungen. Der erhöhte Prozentsatz derjenigen, die von zu Hause aus lernen, führte zu einer großen Anzahl von offenkundigen Plagiaten, und viele Bildungs- und Proctoring-Organisationen suchten nach einer effizienten Anti-Plagiats-Lösung.

Und wir haben eine solche Lösung geschaffen. Der Hauptunterschied besteht darin, dass unser System Plagiate unter den Arbeiten überprüft, sie vergleicht und Wiederholungen findet. Man vergleicht Texte nicht mit offenen Online-Quellen, sondern versucht, Fälle von offenem Betrug zu finden.

Darüber hinaus kann unsere Lösung etwa 1000 Aufsätze und mehr in einer angemessenen Zeit prüfen, während die meisten Analoga nur eine Arbeit innerhalb einer Sitzung anbieten können.

Der Kunde hielt es für ein Meisterwerk, also beschlossen wir, weiterzuarbeiten.

Erstens definierten wir, für wen wir uns orientieren. Das sind Online-Proctoring- und LMS-Systeme.

Zweitens fanden wir die Wettbewerber und entdeckten ihre Vorteile. Wie gesagt, keiner von ihnen unterstützt bequem die Überprüfung von 1000 Arbeiten gleichzeitig und der Vergleich wurde hauptsächlich mit offenen Internetressourcen durchgeführt.

Drittens erstellten wir eine ideale Kunden-Persona, die Person oder Organisation, mit der wir in Verbindung treten möchten, einschließlich Standort, Unternehmensgröße usw.

Der letzte Schritt ist die Erstellung einer ordentlichen und ansprechenden Landing Page, spezieller Angebote und Nachrichten. Dann starteten wir eine Kampagne. Sie dauert seit Juli 2023 bereits an, und wir sind auf der Suche nach neuen Kunden. Alle genannten Schritte sind die Werkzeuge, die uns helfen, sie zu bekommen.

Und jetzt ist es Zeit, zum Lead-Generierungsprozess zu kommen.

Welche Lead-Generierungs-Tools verwenden wir?

Lead-Generierung ist einer der wichtigsten Schritte unserer Marketingstrategie, und wir schenken ihr gründliche Aufmerksamkeit.

Spoiler: Es wird viel langweilige Routine zusammen mit den kreativsten Ansätzen geben.

Lassen Sie uns zunächst über die Tools sprechen. Unsere Standardarbeitslast beträgt etwa 1000 Leads/Monat, und die erste Stufe ist eine manuelle Auswahl von Unternehmen über deren Websites. Danach kommt die Automatisierung ins Spiel.

Es gibt viele Automatisierungstools, aber wir bei Silk Data verwenden Apollo, Snov.io, Zoho CRM und LinkedHelper. Lassen Sie uns kurz über alle sprechen.

Apollo.io ist unser Lieblingstool, da wir es sowohl in der Vertriebs- als auch in der Marketingabteilung einsetzen. Sie können alle notwendigen Kriterien anpassen, einschließlich:

1. Standort;

2. Position;

3. Branche.

Wir arbeiten auch mit dem Professional Plan, der uns die folgenden Funktionen bietet:

• Anschluss von zwei Mailboxen;

• unbegrenzte Anzahl pro Tag gesendeter E-Mails;

• Ausführung einer unbegrenzten Anzahl von Sequenzen;

• A/B-Testing.

Snov.io ist ein weiteres Tool, das fast die gleiche Funktionalität mit einigen Besonderheiten und Einschränkungen hat. Viele Unternehmen verwenden es als Apollo-Alternative, aber Silk Data verwendet es nur zur E-Mail-Verifizierung. Apollo ist für uns vorzuziehen.

Der resultierende Prozess ist recht einfach und kann in zwei Hauptschritte unterteilt werden:

1. Definition der benötigten Kriterien (Branche, Standort, Position, Mitarbeiterzahl usw.);

2. Wenn die Informationen gesammelt sind, werden sie bei Zoho CRM gesammelt, das bereits mit LinkedIn synchronisiert ist.

Besprechen wir nun, wie wir mit LinkedIn arbeiten.

Wenn es um Mailing geht, setzen wir uns für so viel Automatisierung wie möglich ein. Es können natürlich Aufgaben geben, die manuelle Verwaltung erfordern (z.B. Kommentieren von Beiträgen oder Verhandeln), aber wenn es keine gibt, delegieren wir sie an einen Roboter.

Zwei Tools helfen uns dabei: LinkedHelper und LinkedIn Sales Navigator.

LinkedHelper ist ein separates Tool, in dem wir Nachrichtenketten ausführen. Und der Sales Navigator hilft bei der qualitativ hochwertigen Suche und dem Abrufen von Kontakten. Zum Beispiel sind einige Kontakte über LinkedIn versteckt. In diesem Fall hilft der Navigator. Sie geben Ihre Abfrage ein: USA, 10.000 Mitarbeiter, Einzelhandel – und sehen die gesamte Liste der Leads.

Nachdem wir alle Schritte im Zusammenhang mit der Suche nach Unternehmen und der Kontaktaufnahme mit ihnen durchlaufen haben, gelangen wir zum Ende der Lead-Generierungskampagne. Nachdem wir eine Kampagne durchgeführt haben, analysierten wir, wie alles gelaufen ist. Wenn wir etwa 2000 Leads pro Unternehmen nehmen, erhalten wir etwa 30 Anrufe pro Monat für ein Produkt.

Davon schaffen es etwa 5 Leads zum zweiten technischen Gespräch. Etwa 3 Leads befinden sich im Stadium der Vertragsunterzeichnung. 1-2 führen schließlich zur Unterzeichnung eines Vertrags.

Personalisierung und ihre Vorteile. Ein amüsanter Fall, der uns zum Vertrag führte

Automatisierung ist ein recht schneller und effizienter Weg, neue Leads zu erhalten, aber manchmal reichen bloße Vorlagen nicht aus. Wenn das Ergebnis nicht zufriedenstellend ist, wenden wir personalisierte Nachrichten an.

Wir möchten unsere Geschichte teilen.

Einer unserer Lead-Generation-Spezialisten hatte Schwierigkeiten, neue Leads zu bekommen. Eines Tages sagte eine Person auf LinkedIn, dass unsere Nachrichten nichts weiter als Spam seien, also ergriff der Spezialist die Initiative.

Ein Löwenzahnkranz, eine nationale Tracht, ein Frühlingswald im Hintergrund und eine parallele Geschichte über unsere Dienstleistungen führten zu einem echten Ergebnis. Unser Lead war fasziniert, unterzeichnete den Vertrag und ist jetzt einer unserer vertrauenswürdigsten und respektiertesten Kunden.

Ein guter Fall, aber es gibt auch eine Kehrseite der Medaille. Unser Spezialist verbrachte etwa 6 Stunden mit einer solchen kreativen Lösung. Dieser Ansatz jedes Mal anzuwenden, kann zum Verlust von Kunden führen, weil man unmöglich 1.000 Menschen in einem Monat erreichen kann, wenn es einen halben Tag pro Person dauert.

Aber die Arbeitsmethode wurde trotzdem geändert.

Nach dem Vorfall begannen wir auch, Sprachnachrichten zu versenden. Zum Beispiel nahmen wir den dritten Brief in einer Nachrichtenfolge und sprachen ihn als Sprachnachricht ein. Der Lead verstand sofort, dass dies persönlich für ihn aufgezeichnet wurde, weil Sprachnachrichten noch nicht automatisiert wurden.

Und so versuchten wir, 20 Sprachnachrichten pro Tag zu senden. Die Konversionsrate stieg sofort auf 30%.

Wir versuchten auch, eine Unternehmenspräsentation mit dem Programm Scrap.io aufzunehmen.

Unser Spezialist teilte den Bildschirm in zwei Teile: auf einem Teil die Präsentation und auf dem anderen – sein Gesicht. Wir nahmen Präsentationen von bis zu 1 Minute individuell auf, da die kostenpflichtige Version dieses Timing beinhaltet. Die Konversion stieg um das Dreifache.

Schließlich begannen wir in diesem Jahr, Video-Grüße für aktuelle Kunden zu erstellen. Wir betonen Menschlichkeit, und das wird von den eingehenden Kunden respektiert.

Im Laufe des Jahres starteten wir eine Reihe von Lead-Generierungsexperimenten, erkundeten verschiedene Kanäle und Tools, alles, um den Zustrom hochwertiger Leads zu stärken und unsere Konversionsraten zu Verträgen zu verbessern. Die Ergebnisse dieser Bemühungen ergaben bemerkenswerte Resultate:

• Der Lead-Erwerb verzeichnete einen Anstieg von 35% im Vergleich zum Vorjahr;

• Unsere Konversionsraten zu Verträgen zeigten eine bemerkenswerte Verbesserung von 12%;

• Der Gesamtwert unserer Verträge erlebte einen Anstieg von 8%.

Diese Ergebnisse sind ein Beleg für die Wirksamkeit unserer Strategie und zeigen einen greifbaren Mehrwert für unser Unternehmen. Wir sind stolz auf unser kontinuierliches Engagement für Innovation, testen ständig neue Ansätze und verfeinern unsere Prozesse, um die kontinuierliche Verbesserung unseres Marketingsystems sicherzustellen.

Es ist erwähnenswert, dass eine effiziente und umfassende Marketingstrategie nicht nur aus LinkedIn-Lead-Generierung besteht. Auch andere soziale Medien und Plattformen können nicht weniger Wert hinzufügen.

Unsere Partner – GoodFirms – bieten einige detaillierte Umfragen zu verschiedenen Arten von Werbung, einschließlich YouTube-Promotion, Google-Suchoptimierung, Event-Marketing und Verbesserung der Marktpräsenz durch Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen.

Alle diese Umfragen bieten einen Expertenstandpunkt mit umfangreichen statistischen Daten und können helfen, Vertriebs- und Partnerschaftsbildungsprozesse zu optimieren.